- 25 Sep 2020
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| ¿Alguna vez has tenido una persona que trabajó menos que tú, se va antes de la oficina, generó menos clientes potenciales, pero su impacto en los ingresos de la compañía fue mucho mayor que el tuyo? Yo tuve una. Se llama Carolina. Cuando comencé mi carrera como director de ventas, Carolina era una persona «intocable». Ella no usaba ropa de negocios como el resto de vendedores. No asistía a las reuniones de la mañana. Era la única vendedora que consiguió coche de empresa. Todos en la compañía admiraban a Carolina. Cuando empecé en la empresa y no estábamos alcanzando el objetivo mensual de ventas, el dueño se reunía con Carolina, ellos hablaban de algo que nadie sabe, y después la magia ocurría. Carolina hacía algunas llamadas, iba a algunas reuniones, y de repente recibimos varios pedidos enormes y cumplíamos con el objetivo mensual de ventas. Comencé a rastrear la actividad de Carolina porque era su jefe directo y me di cuenta de que durante el último año no generó ningún nuevo prospecto. ¡Todas las ventas vinieron de los clientes existentes! ¿Cómo lo hacía? Durante los primeros 3 meses, los otros 5 vendedores consiguieron 40 nuevos clientes, pero en total generaron menos ingresos de los que Carolina podría conseguir con un par de llamadas. Empecé a aprender y a escuchar a Carolina. A veces, visitaba la oficina por la mañana. Una de esas veces, le pedí que se tomara un café y… Me contó cómo asistió a un partido de tenis el fin de semana con un cliente y fue de compras con otro. Comprendí que Carolina era mucho más que una vendedora para sus clientes. ¡Era su amiga! Es por eso que podía llamar a uno de sus mejores clientes y pedirle que hiciera un pedido grande, solo porque ELLA LO NECESITABA. Bueno, esta es solo una de las claves del éxito de Carolina. Aunque Carolina no era una persona de marketing, inconscientemente siempre aprovechó el análisis RFM y ajustó su trabajo a lo que mostraba dicho análisis. Si no estás familiarizado con RFM, es un modelo de marketing que agrupa a los clientes en función de su historial de transacciones: qué tan recientemente compraron (R – reciente), con qué frecuencia compran (F – frecuencia) y cuánto compraron (M – monetario). Cuando Carolina veía que alguien no había hecho un pedido recientemente o había disminuido el tamaño del pedido, inmediatamente visitaba a ese cliente. Pero lo que realmente hizo genial fue descubrir a sus mejores clientes usando estos 3 parámetros, los trató bien y les dedicó el tiempo que merecían. La idea importante que puedes aprender de esta realidad: Realiza al menos una vez al mes un análisis RFM. Podrás ver quiénes son tus mejores clientes, qué clientes pueden generar mayores ingresos y qué puedes hacer para venderles más. Además, podrás detectar señales de advertencia (disminución de la frecuencia o ingresos generados) y evitar que suba la tasa de abandono. Dominar el análisis RFM te ayudará a generar mayores ingresos para tu negocio y te pondrá por encima de la media de empresas que vende a empresas (B2B). El último parámetro que puede influir en la velocidad de tu embudo es la cantidad de clientes potenciales cualificados para venderles que tienes en tu embudo de ventas. En la próxima realidad, abordaré el error más común que cometen los especialistas en marketing a la hora de generar prospectos. Además, te revelaré el principio que te ayudará a aumentar drásticamente el flujo de ventas en tu embudo para que siempre lo llenes con clientes potenciales de calidad. Manu Cobos |
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