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Cómo hacer crecer tu embudo de ventas con prospectos de calidad

Al final de este artículo, podrás encontrar una infografía que te ayudará a crear el viaje de tus clientes para tu negocio

En 2018 comenzamos a trabajar con una empresa de gestión de activos financieros.

No tenían personal de Marketing en el equipo y peleaban cada mes (adivina con qué) con la generación de leads.

Durante la primera sesión de descubrimiento, le pregunté al CEO cómo generaban prospectos.

Me contó que contrataron a una agencia que hacía campañas de Google Adwords para ellos mientras el equipo de ventas hacía llamadas y enviaba emails en frío.

Esto funcionó durante un tiempo hasta que el Coste de Adquisición de Clientes (CAC) aumentó drásticamente a la vez que la cantidad de prospectos generados se desplomaba.

Le pregunté si probaron otros canales.

Me respondió que realizaron varias campañas publicitarias en Facebook, invirtieron en SEO, pero los resultados estuvieron lejos de las expectativas.

Analizamos sus anuncios, escuchamos las llamadas que hacían los vendedores, leímos los correos electrónicos enviados y descubrimos la cruda realidad…

¡Toda su comunicación estaba dirigida a los prospectos que están buscando activamente productos que ellos venden y que los prospectos están listos para comprar!


El mayor problema de esto es que solo el 2% de su mercado eran prospectos que estaban buscando comprar.

La mayoría de los prospectos están en fases anteriores: están investigando qué productos podrían ser adecuados para lo que necesitan o están evaluando diferentes productos.


Esto hacía que el ciclo de ventas fuera más largo, aproximadamente de 120 días.

Todas estas señales de advertencia hacían evidente que su estrategia de generación de leads existente estaba maldita porque perdían alrededor del 98% de las oportunidades de venta.

¿Solo ellos cometen el mismo error?

Echa un vistazo a esta investigación de Hubspot…

estudio inbound

Más de 6200 especialistas en marketing B2B son conscientes de que su mayor desafío es generar prospectos y demostrar el ROI de las actividades de marketing.
 
En la mayoría de los casos, la razón es la misma:
Ejecutan acciones de outbound con anuncios que buscan prospectos que están listos para comprar.
 
Sin embargo, los Beowulf del marketing B2B siempre desarrollan un viaje del cliente y ejecutan campañas dirigidas a prospectos que están en la etapa de concienciación o de consideración.

Te recomiendo que apuntes a estos prospectos porque aumentarás drásticamente la cantidad de clientes potenciales calificados en tu embudo.
 
Hemos creado una infografía que te dará una visión general de cómo debe ser un viaje del cliente B2B, incluidas las etapas principales. Aquí la tienes…

infografia customer journey


En el próximo artículo, te enseñaré cómo conectar todos los puntos y crear un plan de marketing excelente.

Manu Cobos


¿Necesitas conseguir rápidamente clientes online y no tienes ni idea de por dónde empezar? …

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