- 21 Ago 2020
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| Quiero compartir contigo la experiencia de mi amigo Alex cuando trabajaba para un fabricante de pañales que vende a mayoristas, el primer desafío que enfrentó fue ser tratado como “otro fabricante más de pañales”, enseguida entenderás a qué me refiero… La empresa de Alex creó una nueva línea de producción que tenía la misma calidad que la fábrica de Procter & Gamble en Alemania. Tenía mejores materiales y un potente ERP de SAP, y por muchos parámetros de calidad, ganaban a los Pampers, pero esto no ayudó mucho para acelerar las ventas. Cuando contactaban a las compañías de distribución, droguerías o cadenas de supermercados, casi siempre les comparaban con la propuesta de pañales más barata que tenían. 99% de las veces ofrecían precios más altos y perdían la venta. Alex compartió conmigo las conversaciones de los representantes de ventas que se preguntaban: ¿Por qué no nos comparan con P&G? Me dijo que todos los esfuerzos en este sentido eran infructíferos, ya que sus potenciales clientes ni siquiera tenían la intención de hacer pruebas de laboratorio que confirmen lo que ofrecían. Lo que realmente me sorprendió fue que mientras enfrentaban este reto, suministraban sus pañales a grandes cadenas de supermercados europeas como DM y Rossman en Alemania. Junto a Alex, estudiamos por qué estas cadenas firmaron un contrato con ellos y nos dimos cuenta de la verdadera razón… No necesitaban otro fabricante y proveedor de pañales para bebés. Comenzaron a trabajar con la empresa de Alex porque vieron la oportunidad de crear una marca propia parecida a Pampers, que podía venderse un 20% más barato que Pampers y promocionarse en su cadena de forma gratuita. Al mismo tiempo, consiguieron reducir el surtido de Pampers, solicitar un mayor presupuesto de marketing, e hicieron que P&G invirtiera más en el marketing de la cadena cuando comenzaron a perder ventas. … Entender esto les ayudó a casi duplicar los ingresos de la categoría de pañales para bebés. Este descubrimiento cambió por completo su posicionamiento y se convirtió en su propuesta única de venta (USP) ¿Te estás preguntando cómo impactó la eficiencia de las nuevas campañas de marketing? El primer año generaron 220.000 EUR en ventas en un nuevo mercado al que no habían podido entrar durante años. Moraleja de la historia: La próxima vez que te preguntes qué tiene de malo tu campaña de marketing, piensa: ¿Cuál es tu Propuesta Única de Venta para que no te vean como «otro fabricante de pañales para bebés»? Me encantaría saber Cual es tu mayor desafío de marketing. Deja tu comentario o experiencia relacionada con Cómo evitar que tu producto sea visto como una “mercancía” más… |
Manu Cobos |
¿Necesitas conseguir rápidamente clientes online y no tienes ni idea de por dónde empezar? …
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