Estas 13 estrategias son las que ejecutamos en BNS DYNAMIC para conseguir más ventas ayudando a nuestros clientes a conseguir nuevos clientes online todos los meses.

Al final del artículo tienes acceso al vídeo del congreso #CIVEM donde compartí estos temas.

Vamos al grano….

1. Se un educador y asesor, no solo un vendedor
Porque la credibilidad y la confianza van por delante de la venta.
Despide al NO cliente o derívalo a la competencia (te harás un favor doble)

2. Da menos opciones a tus clientes
Si piensas que dar más opciones es mejor, la evidencia muestra todo lo contrario.

Pregunta mucho y bien para educar y asesorar a tu cliente.

Esta charla TED de Barry Schwartz llamada La Paradoja de la elección The Paradox of choice te dará unas cuantas bofetadas mentales sobre este tema.

3. Personaliza la experiencia del servicio/producto

Accenture: 77% de los compradores estaría dispuesto a compartir sus datos y comportamiento si eso supone para ellos recomendaciones personalizadas.

Los consumidores creen que solo el 22% de las empresas con las que interactúan personalizan bien su experiencia basada en datos.

Personaliza para destacar sobre tu competencia, reforzar tu vínculo con ellos y vender más.

“La venta generalista ha muerto, larga vida a la venta personalizada”

4. Perfecciona tus habilidades para contar historias

No cuentes historias de terror a tus clientes, con la pandemia que tenemos encima es historia más que suficiente para no dormir.

Mejor aprende a contar historias que crean una conexión emocional y no estén basadas en el miedo. (OJO si vendes B2B esto también importa y mucho)

El miedo no es el motivador de compra más importante

5. Crea listas dinámicas para organizar los clientes potenciales según tus intereses de venta y su Kairós

Los antiguos griegos tenían dos medidas del tiempo, el Cronos (el que todos conocemos) y el Kairos (el momento ideal para pensar o hacer algo)

La mejor manera de impulsar tus ventas es asegurarte de que tus clientes potenciales no se pierden. Es muy difícil que tu Cronos de vender coincida con el Kairós de tu cliente, por eso, si un prospecto no está listo para comprar hoy, necesitas un sistema que te ayude a activar ese contacto en el momento adecuado y te lleve el historial de su actividad.

Cuando usas listas dinámicas le dices a tu CRM que incluya automáticamente a un contacto en una lista, si éste cumple con algunos criterios específicos, así cada vez que un nuevo contacto cumpla la condición, se añadirá automáticamente a la lista correspondiente que después podrás usar para acciones segmentadas en función de su comportamiento.

En la siguiente imagen puedes ver dos listas dinámicas que se autocompletan cuando se dan las condiciones previamente estipuladas…

Pon un CRM en tu vida si quieres eliminar complicaciones.

Aquí puedes registrarte en el CRM gratuito para ilimitados contactos de BNS AiO

Mi amigo José Luis Sánchez es un vendedor experimentado y aprendí de él cómo usa su CRM con tarjetas de papel, sí has oído bien, como siempre, lo importante no es la herramienta sino la estrategia y aplicación sistemática de dicha estrategia. Su CRM de papel funciona a las mil maravillas.

6. Establece relaciones de manera virtual utilizando los métodos de comunicación que prefieren tus prospectos.

A estas alturas, debes ser consciente que la comunicación en ventas es omnicanal y no existe “un canal” para gobernarlos a todos.

Tu cliente hoy quiere una conversación fluida contigo en diferentes canales.

¿Cómo lo consigues?

1 entiende perfectamente el camino que toma tu cliente

2 asegúrate que la comunicación omnicanal está centralizada en un solo lugar.

Lo has adivinado, hoy necesitas un CRM para no acabar en el loquero o en la ruina

7. Vende basado en valor, no en el precio

Vacúnate contra la Bajoprecitis: impulso irresistible de vender más bajo para conseguir la venta hoy (porque si lo haces, vas a ser reemplazado pronto)
La venta basada en valor solo funciona cuando comprendes lo que es valioso para tu cliente en particular y te ayuda a conseguir la tan ansiada y escasa lealtad.

8. Establece un sistema de venta cruzada

¿Quieres incrementar tus ventas? Haz venta cruzada y upselling

Empieza por las necesidades inmediatas y sigue con las menos urgentes.

A nosotros el sistema OVAC nos ha dado buenos resultados: Imán de prospectos eficaz + Potenciador de compradores + producto principal + maximizador + camino de retorno

Mira el vídeo del Taller 10 Pasos para Conseguir más Clientes en la era de la Incertidumbre donde explico la idea general de OVAC y algunas cositas más.

9. Mide tus resultados y ajústalos en consecuencia

Has asimilado que la venta es omnicanal y haces todo lo que puedes para vender más, pero….

¿Qué canal es el que mejor funciona para tu negocio?

Tienes que medir resultados para saber qué canal te consigue el mayor ROI

Analiza los clientes que ya tienes y dónde los conseguiste,
¿Detectas patrones que solo cumplen tus mejores clientes?
¿Has descubierto métodos de venta con pocos resultados?

Para contestar esto necesitas un embudo de ventas (Pipeline) (no hablo del embudo del cliente ni del customer journey), hablo de esto…

Si, con un CRM puedes crear pipelines de ventas o puedes usar las tarjetas de papel de José Luis 😉

Además te vendrá bien una herramienta de analítica con la que no te compliques la vida, nosotros usamos Funnelytics

En este vídeo puedes ver cómo hacer hipótesis en Funnelytics

Con el CRM y la herramienta de analítica (que también puede ser parte del CRM), tendrás respuestas a preguntas como:

• ¿Cuántos clientes potenciales obtuve este mes de los anuncios de Facebook?

• ¿Qué método de generación de leads consiguió la mayor ganancia durante los últimos 6 meses?

Así podrás enfocar tus esfuerzos en los métodos que te brindan el mayor éxito.

Be always Beta my friend… Grábate esto en la cabeza:

Creo que si hago A… pasará B… debido a C…

10. Maximiza tus ventas con referidos

Ya sabes lo valioso que es un referido que te trae un cliente.

Los dos motivos son:

1 Si confían en la persona que te recomendó, confiarán más en ti desde el principio.

2 El cliente que te recomendó te conoce a ti y al prospecto, por lo que es más probable que se ajuste a lo que ofreces.

¿Mejor momento para pedir un referido?… en cuanto realizas la venta

Este es uno de los canales de venta más productivos y menos utilizados

Consejo: Mide los resultados y si consigues buenos clientes impulsa este canal recompensado a tus clientes-promotores

11. Reserva tiempo para trabajar en retener clientes

Todo lo que necesitan tus prospectos es amor, pero tus clientes actuales también, no los olvides.

Invierte tiempo en ellos para fortalecer vuestra relación

¿Cómo miden el amor que les das?

Ej: Tiempo que pasa desde que te contactan para una reclamación hasta que les atiendes, comparado con el que tardaste en atenderle cuando lo convertiste en cliente.

Si tardas mucho, divorcio inminente.

Sé proactivo, revisa con ellos los contratos del pasado para ver si se pueden mejorar, no esperes que te lo pidan.

Ventajas: aumentarás su nivel de confianza contigo a la vez que creas una barrera contra un posible abandono porque un competidor más barato intente robártelo.

12. Conoce a tu competencia

Ten a tus enemigos más cerca que a tus amigos, especialmente en los negocios.

¿Pregúntate siempre, qué está haciendo la competencia para vender más?

Hoy tienes un montón de herramientas digitales que te ayudarán a saber qué hace bien y mal tu competencia.

¿Qué beneficios produce?

• Descubres qué métodos les están funcionando ¿Esto les está atrayendo nuevos clientes? ¿Puedes ofrecer algo similar?

• Averiguas lo que incluyen (o no incluyen) sus servicios ¿Cómo se comparan con los tuyos? ¿Puedes mejorar tu oferta para competir mejor?

• Respondes mejor a las objeciones por que sabes de qué pie cojea o es fuerte tu competidor.

Regístrate en sus embudos de venta y en los de otros sectores que te inspiren y generen nuevas ideas que puedas probar.

12 +1 Adáptate a la era moderna de la venta

Me da igual cual sea la industria donde vendes, estoy seguro que ahora mismo está cambiando.

Pero también estoy seguro que si usas estas estrategias seguirás cerrando ventas porque ayudarás a tus clientes a conseguir lo que necesitan y tu conseguirás lo que necesitas, esto es ACTIVAR un cliente y es una etapa muy importante en tu ciclo de ventas.

Un cliente no se activa cuando empieza contigo, se activa cuando consigue lo que quería y el proceso de activación se cierra cuando tu negocio consigue lo que quería, es un Win-Win real y balanceado.

Todos los negocios se basan en las relaciones y la confianza, no importan si son presenciales o virtuales.

Pero hoy más que nunca debes desarrollar tus habilidades de venta virtuales para adaptarte a las necesidades cambiantes de tus clientes.

Necesitas un CRM que te ayude en la gestión o invitar a José Luis a un café y que te cuente cómo lo hace él. 😉

Aquí tienes el vídeo donde explico todo esto en 20 minutos

Manu Cobos

CEO – BNS Dynamic